融資路演干貨:企業融資路演的8個必備技巧!

2017-12-25 10:35 來源:互聯網

路演最初是國際上廣泛采用的證券發行推廣方式,指證券發行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助,在初級市場上發行證券前針對機構投資者進行的推介活動。

 

發展到現在,路演已經不僅僅是為了發行新股而進行的推介活動。現在資本市場盛行企業和項目路演,在中小企業融資過程中,路演已經成為一種必要的宣傳、推介手段。企業可以通過這種方式很好地展現自己,跟投資人直接交流。

 

但,路演是一個系統工程,這個過程中需要企業做好充足的準備,商業計劃書的制作、演講人的挑選、路演場合的匹配選擇等等。那么,今天我們洞見資本研究院就結合幫助數十家企業成功股權融資,數百家企業舉辦專場路演的經驗,來談談中小企業融資路演,應該注意的8個錦囊妙計:

 

去融網干貨,企業融資路演,融資路演

1.準備一份適當的商業計劃書

路演一般都是有時間限制的,針對大中小型的路演類型,給每個企業展示的時間可能在5分鐘到20分鐘。那么企業一定要注意,需要根據不同類型的路演來制作自己的商業計劃書。

 

商業計劃書是對自己企業的梳理,對中小企業來說,路演可能是第一次,以前并未做過相關的路演材料。我們洞見資本曾經接觸的很多企業家,在交流過程中夸夸其談,對自己的企業非常清楚,當落實到商業計劃書時,邏輯往往是混亂的,很多東西還要慢慢梳理。所以說一份適當的商業計劃書不只是給投資人來看,還是給企業家自己來看,通過一份商業計劃書梳理企業的過去、現在、未來是非常有必要的。

 

一般的商業計劃書可以從以下幾個方面來寫,根據不同行業和企業自身的特點可以靈活制作。商業計劃書在路演中是演講人的一個輔助,所以不需要把所有內容都放上,選擇每一塊具有代表性的關鍵詞句、直觀的圖片、統計數據等放到PPT上,越簡潔明了越好。如果演講時間允許,還可以加入短視頻來配合展示。

 

我們洞見資本研究院建議一份融資計劃書路演PPT可以包含以下內容:

 

去融網干貨,企業融資路演,融資路演

 

2.PPT上圖表、數據并茂,文字說明越簡單越精準:

我們研究在過去輔導的成功融資的企業路演時,路演的PPT一般以簡單明了的圖表、數據表達,輔助配以一些簡短的總結性、強調性文字。切記寫著密麻的大段大段文字,照本宣科。路演的時候更多東西需要演講人去自己講出來,而不是寫在PPT上讓投資人費勁地去看。

 

例如,現在市場上經常會有各種互聯網企業產品的發布會,這些發布會用的PPT往往以圖片或簡短文字的形式展現,給人的感覺都是比較直觀、有沖擊力的。

 

用詳細的數據,明確告訴投資人比如你所在行業的發展趨勢、你和競爭對手對比優勢、你的歷史財務情況和未來幾年盈利預測等等。在講故事中融入數據說明,會更直接效果更好。如果你的企業過去幾年有很高的成長,那直接放上分析圖表,這個增長趨勢可能立刻就引起投資人的興趣了。可以看下小米MIUI8的發布會的PPT,簡單明了的一張數據圖足以說明問題。

 

去融網干貨,企業融資路演,融資路演

 

3.講一個有邏輯、帶感情的故事:

 

去融網干貨,企業融資路演,融資路演

 

路演更多的是表達、傳遞,像講故事一樣,把企業過去的、現在的、未來的成長故事講給投資人聽。故事能不能聽懂,好不好聽需要演講人把握好邏輯和感情。往往路演時,需要企業家親自上陣,因為對自己的企業最了解。但是大多中小企業的企業家屬于業務實干型,做起事來是專家,在融資演講方面沒有太多的經歷和經驗,突然在一個正式的場合面對眾多投資人一般都會緊張,邏輯很容易就混亂了。我們洞見資本研究院曾服務的企業在模擬路演時,這種情況也不乏少數。

 

講故事不只是講,它是一個溝通、傳情的過程,可能比你想象中要難,要有專業人士指導模擬演練多次。

 

先說說邏輯,根據你所處行業的不同,可能這個邏輯是不一樣的。

 

比如互聯網企業,一般習慣先講用戶的痛點,就是我們通常所說的Why?你為什么做?即你的產品或服務能解決用戶的什么需求。然后是What?做什么?即你的產品或服務怎么去解決這些痛點。然后是How?你如何做?即你的產品或服務的商業模式、盈利模式,最后是Who?誰來做?團隊配置。

 

通常傳統企業,可能習慣先講,我們做的是什么?行業情況?這個市場空間有多大?我的商業模式、戰略是什么?最后我如何去盈利?

 

其實不管先從那一塊講,無非是把你的每一塊串聯起來,像個有趣的故事講出來,去吸引投資人更多的來關注。

 

所謂帶感情,演講人一定要精神飽滿,將企業精神、創業激情展現出來,不單純是從頭到尾平鋪直敘一個事情,而是你的故事一定要生動有趣。講故事除了直白的語言表達,還可以加入一些動作,甚至簡短的互動。比如將你的產品在現場直接呈現給投資人,做一個小展示,如果投資人能現場體驗最好,聽故事的人會有切身的體會。例如,2008年在蘋果公司MacBookAir發布會上,喬布斯在臺上從信封里把苗條的筆記本電腦拿出來,一個簡單的動作比千言萬語更令人印象深刻。

 

去融網干貨,企業融資路演,融資路演

 

4.選擇一個合適的演講人:

企業家自己上臺是最好的選擇,不管是哪個階段的企業,我們都建議由企業家本人來進行路演展示。

 

去融網干貨,企業融資路演,融資路演

 

作為企業的核心人物,創始人是企業的靈魂,把握企業的發展方向。中小企業大多數企業家也都是創始人,一手將企業操辦起來,像孩子一樣培育起來的企業,他是最懂的,最有體會的,最有感情的。企業創立的淵源、發展的歷程跟企業家緊密相連。有些企業家本人是技術出身,不善言談表達,這些就需要在路演前進行多倫演練,尤其是第一次路演。擬定的故事邏輯已經有了,演繹只是一種形式。往往最打動人的不是在臺上夸夸其談的那些人,而是那些懂專業和又務實的人。

 

5.說出痛點,講出亮點:

講故事要有亮點,觀眾才喜歡聽。如果企業的產品是切實解決用戶的某些痛點、需求,最好強調出來。可以看小米MIUI8的發布會,簡單的文字,明了的圖片就說明了MIUI8能解決的用戶痛點,這是產品亮點。

 

企業可以結合所在行業的特點來突出企業優勢,可以從產品技術、核心團隊、市場渠道、商業模式等等來講。比如在高科技行業,你的技術領先,比競爭對手強大,這就是最大的亮點。比如互聯網企業,你的產品解決了用戶的那些痛點,是如何解決的,演講人可以盡情展示產品細節和獨特價值,這就是你最大的亮點。

 

去融網干貨,企業融資路演,融資路演

 

投資人對路演已經司空見慣,看過的項目不計其數,如果企業家能在路演最開始3~5分鐘之內把自己企業的亮點提煉出來,吸引投資人眼球,那投資人對你整個項目的興趣會大大提升。

 

6.對所在行業了解的要比投資人更多:

作為企業你需要對行業有更多了解才足以打動投資人,投資人通常對各自關注的行業有比較全面的了解,但對于細分行業未必了解的那么透徹。一般在路演時,你能講到行業的時間是有限的,所以不要上來就談產業概念、追風口,這些投資人比你更清楚。切實的講出所處行業的現狀是怎么樣的?你處在什么階段?鏈接的上下游是哪些?進入壁壘是什么?市場上有哪些競爭對手?你和他們的區別?行業的利潤率是怎樣的?等等。

 

去融網干貨,企業融資路演,融資路演

 

前面提到的是對行業的了解,如果身處行業數年,甚至數十年,路演者對行業應該有自己的理解和想法,這時展現一下你作為企業家的戰略眼光,對你的路演絕對是加分項。你對行業了解的越多,就會越有底氣,投資人問任何行業相關的問題,不至于讓你尷尬的答不上來。

 

7.突出團隊優勢,尤其核心人物:

投資人不只關注你的企業,同時更關注做企業的人。一般的投資,投企業其實就是投人。

 

去融網干貨,企業融資路演,融資路演

 

我們曾經做過的一個企業融資案例,投資人在跟企業交流時說,“我們投資人不太懂這方面的技術,但是看到企業老板是草根出身,在行業里踏踏實實做了二十年,對老板的專注是非常認同的”,這也是最后促成投資的關鍵因素。所以說一個有實力的團隊在企業融資過程中是至關重要的。

 

那么在路演時,演講人要盡可能突出你團隊的優勢,可能沒有太多時間讓你去細講每一個團隊成員的背景、從業經歷。那么就把最核心的,與企業競爭力緊密相連的講出來,比如最核心人物的經歷?團隊里有什么樣的資源?能解決哪些問題?不要簡單羅列公司人員構成或者把簡歷直接粘上去,然后對著PPT去念,用簡單的圖、詞句呈現到商業計劃書中,更多的靠演講表達故事給投資人。

 

8.不要說假大空話,要務實:

路演不只是展示你的企業,也是展示演講人本身,大家切記路演不是炫耀和吹牛來的。

 

關于技術:

有些演講人喜歡說第一、全球領先,也許你真是全球第一,也別這么說,哪怕謙虛點說能達到目前全球領先水平。千萬別小看投資人的能力,它會關注你,一定是了解你的行業的。

 

關于競爭對手:

千萬別說沒有對手,我們接觸的企業,有些人上來就說我們沒有競爭對手,如果真這么厲害,你還需要出來兜售么。

 

關于錢:

千萬別說你萬事俱備,只缺錢。把你的融資計劃講清楚,需要多少錢做哪些事。你可以適當說出企業發展的困難,需要鏈接哪些資源。

 

關于方向:

千萬別說你要成為下一個誰,你要成為行業第一,不切實際的幻想,對于投資人來講毫無意義,你是什么樣,路演下來投資人對你基本就有判斷了。

 

關于情懷:

千萬別講這兩字,投資人聽過太多了,什么情懷、什么初心,這一部分可以放在以后盡調中去聊。畢竟投資人要從口袋掏錢給你,不是來聽你講情懷的。

延伸 · 閱讀